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揭秘车好多:为何能获23亿美元发展资金并碾压同行

日期:2018年10月19日

 


01

在当前资本市场的大背景下,政府总部基地资金(下文简称“总部基金”)相比以往要求更高、也更加难拿;总部基金大多只青睐头部企业,类似车好多这样的行业头部企业才有机会获得加持,非头部企业很难有这样的机会。


10月16日,车好多集团旗下毛豆新车网宣布,毛豆新车网全国总部正式落户昆山花桥经济开发区,昆山花桥经济开发区、宝能集团、车好多集团签署了战略合作意向书,三方将建立战略合作伙伴关系。

 

毛豆新车网全国总部公司注册资本3亿美元,专注于汽车新零售领域,集结算中心、业务运营中心、数据研发中心等功能于一体,将在昆山培育全国最大的汽车产业园。昆山市提供给毛豆总部基地的资金支持30亿人民币,用于毛豆新车网总部的建设。

 

毛豆新车网成立于2017年9月,2018年,毛豆新车网将在全国200个城市开设300家线下直营门店,其中53.6%的线下店分布在三线及以下城市。

 

毛豆新车网模式可称为总部基金模式,作为一种募资方法,受到越来越多的头部企业的重视,并有许多成功的先例,如58集团总部基地落户长沙、小米总部基地落户武汉等,58集团、小米都获得了当地政府的总部基地资金支持。在目前的大环境下,这一模式显得更为重要。

 

总部基金模式受到重视还有另外一个原因:越来越多的互联网公司从纯线上走到线下,传统的融资发展路径已经不能满足这类创新企业高速发展的需求:一方面,创新企业对政府资金支持有一定需求;另一方面,广泛涉及线下的互联网业务,比如新零售需要落地,也需要当地政府的大力支持。

 

与其他融资手段不同,总部基金对落户项目的要求更高、更严,比如企业规模,客户数量,营收、估值、成长性等,这样才能满足地方政府在就业、税收方面的要求。更重要的是,对于落户项目在行业中的地位有要求:行业领军企业更容易获得支持,行业跟随者很难。

 

昆山市委副书记、代市长周旭东在发布会现场透露:车好多集团的产业布局与昆山未来发展方向高度契合,毛豆新车网全国总部项目从洽谈到签约落户,仅仅用时半年。

 

总部基金是冬天里的一把火,只会温暧超级头部项目,而不是每个创业者。

 


02

从瓜子二手车开始,车好多集团成立三年来,获得发展资金规模达23亿美元,新零售布局、发展速度、战略全面碾压同行。


10月16日,车好多集团宣布完成C+轮1.62亿美金融资,加入的投资方包括天图投资等,DST、诺伟其、CKE作为老股东追加投资,泰合资本继续担任本轮融资的独家财务顾问。


在当前资本市场大环境下,车好多C轮总融资额就达到9.8亿美元,是个奇迹;累计获得23亿美元的发展资金的规模,碾压同行;融资完成后,车好多集团估值达66亿美元,同样碾压同行。


车好多集团凭什么?为什么是车好多集团?

 

第一,车好多集团的新零售布局碾压同行。到2018年底,瓜子二手车严选直卖店将在全国主流汽车消费城市开设近100家线下店;毛豆新车网将在全国200个城市开设300家直营线下店,深度覆盖三线及以下城市。

 

第二,车好多集团的发展速度碾压同行。多家第三方数据统计显示,瓜子在品牌力、用户访问量、车源量、已获发展资金规模上均以绝对优势领先于行业第二名。

 

2017年,瓜子二手车成交量达48.5万辆,超过全球最大的花乡二手车市场(45万辆)、最大的二手车经销商广汇二手车(20.33万辆)。这一数据,远超优信二手车(28.38万辆,不含优信拍)及人人车(17.5万辆,公开报道)。

 

第三,车好多集团的战略思路碾压同行。自成立以来,车好多集团一直在围绕行业发展的基础设施来布局建设,如基于大数据与人工智能技术制定的二手车一口价“瓜子价”,实现了非标品的标准定价;在选品、匹配、服务流程等方面的技术应用极大地提升了效率。

 

基于这样的战略思路,车好多集团的业务从单维升级为多维,从车交易延伸至金融、保险、维修保养等汽车消费场景的完整的一站式服务。

 

阿里巴巴集团学术委员会主席兼湖畔大学教育长曾鸣对于新零售有一个解读:新零售是对工业时代传统的、垂直的、封闭的、串联的、线性的供应链结构做一次彻底的打散和重组,会形成未来网状的社会化合作的全新方式。车好多单维升级多维,就是对传统零售的打散与重组。换一句话说:升维之后的车好多集团,与同行已经不是同维竞争。



03

估值66亿美元,车好多为什么这么值钱?归根结底是世界观不同,友商是电商世界观,车好多是新零售世界观。电商的世界观是赋能车商,赋能黄牛;车好多的世界观是重构二手车行业。车好多发展到今天,与竞争对手已经不在同一个层面上竞争了。


车好多是由成立于2015年瓜子二手车升级而来,在行业里算晚的,很多创业者从2010年、2011年进行汽车交易这个行业,如优信创立于2011年,车易拍于2010年上线,大搜车创立于2012年,人人车稍晚,创立于2014年,电商概念当时最受追捧,汽车电商也是。标志性事件是2014年9月,阿里巴巴集团美国上市。

 

2014年、2015年最火的词是O2O,受阿里上市刺激是原因之一,当时的一般观点是:结合LBS技术,通过APP线上获客赋能线下,就能掀起一场商业革命。结果呢,O2O是一个大坑,埋了很多创业者、投资人。传统“线上+线下”是典型的电商思路,或者说是网购模式,在垂直行业已经不能推动传统商业变革了。

 

2016年马云在云栖大会上提出了新零售,意思很明显:电商遇到创新天花板了,需要新的玩法了。张勇和曾鸣,马云身边的两位大将,一个是冲在前线的干将,一个运筹帷幄的智囊,分别说出了自己对“新零售”的理解。张勇的解读是“人、货、场的重构”,曾鸣的理解是“新零售是基于智能数据与网络协同的双螺旋DNA架构”。

 

车好多是如何做的呢?先讲几例车好多的黑科技,一是智能眼镜,评估师带上这个眼镜作业,检测结果可以实时上传,更重要的是系统会根据录拍信息适时提示评估师,给予建议,某部件需要要重点检测。评估师是个人经验,系统是瓜子数千名评估师长达三年的经验合成,两者结合比评估师个人经验准确、高效得多。

 


毛豆新车全国总部项目签约仪式(来源:毛豆新车网官方)


另外一项黑科技是智能摄像头与智能钥匙柜。瓜子消费者线上看中某款车后,可以线上预约到店看车。通过智能摄像头,消费者从进店到离店的所有行为会被数据化在系统留存;同时通过智能钥匙柜,具体那个销售人员带哪位顾客看具体那一辆车都会被系统化记录,并后续根据成交情况进行反向优化,进一步针对性提升成交效率。而反观传统车商,比如美国的CarMax,消费者到店先找前台,填申请单,领钥题,在业务人员的陪同下看车,这一传统流程不仅缺乏实时反馈,更难以进一步精确去推动成交效率提升。

 

无庸置疑,CarMax模式更低效,但CarMax已经是传统二手车零售中最高效的公司了,是全球标杆。而相比之下,车好多模式则更加高效,更最重要的是,各种数据在时间维度与空间纬度上的沉淀、积累:消费者在线上浏览、预约,到店看车过程中的所有消费决策相关的行为,都能做到随时随地的记录。

 

除了智能摄像头、智能钥匙柜之外,还有可复用的GPS定位系统等。这些黑科技的目的是什么?是把买家、卖家、评估师、瓜子严选店等各个环节智能化、数据化,让每个环节成为一个智慧网络中的智慧节点,这种智慧节点相当于生物体中的神经元,共同构成一张线上、线下高度一体化的智慧网络。车好多集团CTO张小沛用“车好多大脑”来概括这张融合线上线下的智慧网络,形象而精准。

 


毛豆新车全国总部项目签约仪式(来源:毛豆新车网官方)


这张智慧网络提高了整个系统的运营效率,瓜子新零售服务严选车的平均售卖周期是9天,而行业标杆CarMax是20多天。另外达到的一个效果则是,与传统线下零售门店相比,传统门店成败得主要因素是选址、店长,瓜子严选店则与地址、店长弱相关,起决定作用的是“车好多大脑”。

 

“车好多大脑”将线下各个环节智能化、数据化,形成新零售DNA双螺旋之一“数据智能”,各个智慧节点联成网络、协同,形成新零售DNA双螺旋之一“网络协同”,最终养成新零售DNA基因。换一句话说,也即完成了人、货、场的重构。

 

“车好多大脑”的养成,新零售DNA基因的形成才是填覆传统零售的终极武器,这是瓜子花了大价线才养成的,是同行所不具备的。车好多碾压同行的秘密,尽在于此。



04

对话杨浩涌:传统零售两个因素很关键——选址、店长,瓜子严选直卖店、毛豆新车店是线上线下一体化的新零售,快速开局,已突破传统零售中选址与店长的瓶颈与制约。

 

问:C轮总融资9.8亿美元怎么花?未来会投入的最主要的方向?

 

杨浩涌:其实这笔钱三四月份就close了,只是没有宣布。我们最近其实还挺忙的,因为年底旺季了。

 

新获得资金主要用于开店。我们从二、三月份钱拿到之后,到目前为止在全国主流汽车消费城市应该布局了近百家店了,跟其他的小店不太一样,我们的店平均营业面积超过一万平方米。未来瓜子将是全世界最大的二手车的卖场。

 

问:瓜子严选直卖店与传统线下门店有什么区别?车好多集团线下为什么可以开得这样快?

 

杨浩涌:我们不比任何一家传统的零售公司更有懂线下,居然之家、苏宁他们更懂线下。


我们开得快的原因有下面三个原因。第一是我们开店基本不用选址,传统零售开店最重要的就是选址。我们是线上获客,用户第一次接触我们是在网站,或APP,他打电话说我想看这辆车,我说我们线下有展厅,同时有几百辆甚至上千车辆让你去挑。

 

第二是现场体验更好,同时能看很多辆车,确定性很高。我们已经不再是电商,而是走到线下的新零售。电商最大的好处是车很多,挑选余地很大。以前的二手车市场大部份是夫妻店,两三个人,摆个几辆车,用户更愿意去一个大MALL,看很多车,价格透明,不赚差价,后续的服务都有,我们认为这是一个消费的升级。

 

第三是有价格上的优势,买家卖家都省钱,不赚差价。

 

问:毛豆新车店目前发展状况如何?


杨浩涌:目前全国已经布局150家店,年底差不多300多家店。

 

中国的汽车保有量跟美国比有很大的距离,中国国内大城市与小城市及农村汽车消费极度不均衡。以成都为例,2017年千人保有量为277辆,四川非成都地区仅86辆;前者是后者的3倍以上,后者仅为美国均值的1/10。以此可见国内三四线及以下城市还有很大的空间。

 

现在国内新车销量已经开始下降了,这是一个结构化的问题,我们觉得这是行业的拐点,通过消费贷款,相对低首付的的模式,给消费者更多更好的选择,可以拉动这个行业的发展。在国外零首付、或者几百美金首付去买一辆车是非常普遍的事情,但是在国内新车市场上还是三成首付为主,而我们最新推出新车首付3000元起,能够进一步把门槛能降下来。

 

主机厂商也非常欢迎,对他们来说这是一个增量人群,他们以前触达不到,我们用互联网的方式全国建仓,下沉到三四线城市,还能下沉到农村去。像当年的家电下乡那样,当年家电增长变慢了,因为家电下乡,出现了一波新的增长。

 

问:包括二手车新零售在内,您怎么看新零售,新零售会改变传统零售哪些元素?


杨浩涌:线上线下一体化的新零售,不仅是商品数据化的驱动,而是整个围绕零售所有相关元素的数据化,能形成一个从线下到线上的镜像映射,再在这个基础上进行持续优化,这才是新零售。新零售与传统零售最大的区别,以及为什么比传统零售做得好,本质上说还是在零售所有相关元素的数据驱动方面有极大的改变,能够拿到比传统零售更大体量的数据。

 

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